Eine Arbeitssituation verhandeln, die Ihren Bedürfnissen entspricht

Von Pamela Kruger

Einführung

Nick Dewar

Als Jane Swift, die mit Zwillingen schwanger war, 2001 zum amtierenden Gouverneur von Massachusetts ernannt wurde, wurde alles, von der Dauer ihres Mutterschaftsurlaubs bis hin zur Arbeit von zu Hause aus, zu nationalen Nachrichten. Es ist nicht verwunderlich, dass ihr Fall aufhorchen ließ: Mit schätzungsweise 70% der Mütter in der Belegschaft und einer wachsenden Zahl von Vätern, die entschlossener sind, sind viele Eltern damit beschäftigt, Beruf und Familie in Einklang zu bringen.

Während die Bemühungen von Swift breite Medienberichterstattung zogen, finden durchschnittliche amerikanische Eltern oft ihre Versuche, ihre Arbeitspläne neu zu verhandeln - blockiert, ignoriert oder einfach nur von ihren Chefs entlassen. Der Grund? Sie haben die Kunst des Verhandelns nicht gemeistert, sagt Deborah Kolb, Ph.D., Professorin an der Simmons Graduate School of Management in Boston und Senior Fellow am Program on Negotiation der Harvard University Law School.

Dr. Kolb, der Mitautor war Die Schattenverhandlung, verbrachte sechs Jahre damit, etwa 300 professionelle Frauen zu interviewen, um die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen aufzudecken. Ihr Fazit: Jede Verhandlung wird von versteckten Machtspielen bestimmt, die bestimmen, ob die Leute bereit sind, an den Verhandlungstisch zu kommen - und wie sie handeln werden, wenn sie es tun.

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Kind präsentierte Dr. Kolb fünf arbeitsbezogene Szenarien, denen sich häufig neue Eltern gegenübersehen. Hier erklärt sie kluge Strategien, um das Beste aus einer Verhandlung zu machen.

Q. Seitdem mein Chef mir erlaubt hat, mich drei Tage die Woche arbeiten zu lassen (mit einer Gehaltskürzung von 40%), haben er und meine Mitarbeiter mich so behandelt, als wäre ich degradiert worden. Die Leute "vergessen", mir beispielsweise über getroffene Entscheidungen zu berichten. Ich möchte meinen Teilzeitstatus nicht aufgeben, aber ich möchte auch nicht meine Karriere ruinieren. Irgendwelche Vorschläge?

EIN. Als Beraterin von Fortune-500-Unternehmen sagt Dr. Kolb, dass sie oft feststellt, dass Mitarbeiter aus der Schleife ausgeschlossen werden, wenn sie weniger Zeitpläne haben. "Normalerweise ist es nicht so, dass ihre Kollegen böswillig sind. Die Leute neigen dazu, dich zu vergessen, wenn du nicht da bist", sagt sie.

Das Problem für viele Eltern ist, dass sie für ihre Teilzeit-Arrangements so dankbar sind, dass sie das Gefühl haben, dass sie schweigend leiden müssen. "Aber die Tatsache, dass ein Manager Ihnen einen Teilzeitjob gegeben hat, sagt, dass er Sie schätzt und Sie behalten will", betont Dr. Kolb. Selbst in einem wirtschaftlichen Abschwung sei es teuer, talentierte Mitarbeiter zu ersetzen.

Treffen Sie sich in diesem Fall privat mit Ihrem Chef und beschreiben Sie taktvoll, was passiert. "Ich fühle mich, als wäre ich ausgeschlossen", könnte man sagen. "Hat sich etwas verändert, seit wir diese Vereinbarung getroffen haben?" Es ist wichtig, nicht feindselig zu sein oder mit den Fingern zu zeigen. Behandle den anderen immer so, als würde er in gutem Glauben handeln, sagt Dr. Kolb. Betonen Sie die Auswirkungen der Situation auf das Geschäft, so dass er motiviert sein wird, nach Abhilfemaßnahmen zu suchen. ("Das hindert mich daran, meine Arbeit zu erledigen", könnte man sagen. Und es verlangsamt das Projekt.)

Was die Lösung betrifft, könnten Sie und Ihr Vorgesetzter erwägen, Ihre Arbeitsaufgaben zu verschieben, so dass Sie Aufgaben haben, die weniger Besprechungen erfordern und es Ihnen ermöglichen, unabhängiger zu arbeiten. Sie können auch regelmäßige Überprüfungen Ihrer Vereinbarung vorschlagen, damit Sie Probleme beheben können, bevor Probleme eskalieren.

Nehmen Sie auch einen proaktiven Ansatz mit Kollegen, sagt Dr. Kolb. Finden Sie heraus, ob Ihre Abwesenheit Probleme für sie schafft, und planen Sie entsprechend. Wenn zum Beispiel Treffen am Freitag stattfinden, an einem Tag, an dem du nicht da bist, frage sie - bevor sie das nächste Meeting planen - ob sie nichts dagegen hätten, es auf einen Tag zu ändern, an dem du da sein wirst . Der Punkt ist, sich zu Wort zu melden, damit Sie die Bedingungen schaffen können, die Ihr Arrangement für Sie - und Ihr Büro - funktionieren lassen.

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F. Ich hatte vor kurzem mein zweites Kind und würde gerne einmal pro Woche von zu Hause aus arbeiten. Aber mein Chef ist entschieden gegen die Idee - sie behauptet, dass, wenn sie mir erlaubt, Telearbeit, "jeder würde es wollen." Die Unternehmenspolitik sieht vor, dass sie dem Manager überlassen bleibt. Kann ich irgendetwas tun, um ihre Meinung zu ändern?

EIN: Einige der erfolgreichsten Verhandlungen haben mit einem Firmen-Nein begonnen, sagt Dr. Kolb: "Manchmal sind die Leute einfach nicht bereit, mit dir zu verhandeln, also mauern sie."

Während einige Karriere-Coaches vorschlagen könnten, einen formellen Vorschlag zu verfassen, in dem die Vorteile von Telearbeit für das Geschäft und die Funktionsweise des Arrangements beschrieben würden, sagt Dr. Kolb: "Mach dir keine Sorgen. "Wenn jemand nicht bereit ist, sich mit dir zu treffen und mit ihm zu reden, hat es keinen Sinn, einen Vorschlag zu entwerfen", sagt sie. "Dein Chef wird es nur ansehen und ablehnen. Du musst sie erst dazu bringen, mit dir zu reden."

Der beste Weg, dies zu tun, ist, Ihren Chef an Ihren Wert für Sie und das Büro zu erinnern. "Die Menschen verhandeln nur, wenn sie das für ihr Interesse halten", sagt Dr. Kolb. "Sie müssen sehen, dass sie dich brauchen." Manchmal sind nur kleine, subtile Aktionen erforderlich, z. B. das Weiterleiten einer Notiz, die Sie von einem Kunden erhalten haben, der Ihre Arbeit lobt. Dr. Kolb erzählt die Geschichte einer Nachrichtenproduzentin, die ihre Kampagne für eine Gehaltserhöhung startete, indem sie einfach ihren Vorgesetzten an einem Treffen teilnehmen ließ, bei dem sie wusste, dass ihre Mitarbeiter ihr viele Fragen stellen würden. Ihre Managerin sah sofort, wie wichtig sie für die Organisation war, sagt sie, und die Frau bekam die Gehaltserhöhung.

Wenn dein Chef immer noch weigert? "Steigern Sie den Druck, damit sie versteht, dass wenn Sie nichts tun, Sie unglücklich sein werden und die Firma verlassen könnten", sagt Dr. Kolb. Anstatt zu drohen aufzugeben, was Ihr Chef als eine unbedachte Bedrohung ansehen könnte, können Sie ihm eine starke Botschaft senden, indem Sie Verbündete - Kollegen, die Ihr Chef respektiert - für Ihre Sache einsetzen.Sie können nicht nur die andere Person dazu bringen, Ihre Tonhöhe zu hören, sondern sie können auch überzeugend die Risiken aufdecken, die mit der Ignoranz verbunden sind. "Wenn ein vertrauenswürdiger Kollege sagt:, Hey, ich glaube wirklich, wir könnten Susan deswegen verlieren, und wäre das nicht schrecklich? ', Werden die meisten Manager aufstehen und aufpassen", sagt Dr. Kolb.

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Frage: Ein Kunde von uns hat gerade zwei Mal pro Woche um 7.30 Uhr Sitzungen abgehalten. Deshalb muss ich meinen Sohn früh aufstehen, damit ich ihn morgens um 6:30 Uhr im Haus eines Nachbarn absetzen kann, dann lasse ihn der Nachbar für mich zur Schule fahren. Wie kann ich den Kunden dazu bringen, die Zeit zu ändern, ohne dass das Unternehmen denkt, dass ich die Arbeit weniger ernst nehme?

EIN: "Heutzutage jonglieren alle, aber die Leute schweigen über ihre familiären Probleme", sagt Dr. Kolb. "Sie sehen ihre Probleme als individuelle Probleme und haben das Gefühl, dass sie aus dem Weg gehen würden, wenn sie sich melden." Aber die meisten so genannten persönlichen Probleme sind Gruppenprobleme.

Nehmen Sie an diesem Treffen um 7:30 Uhr teil. "Der Kunde geht davon aus, dass diese Zeit für alle funktioniert", sagt Dr. Kolb. "Aber wenn du mit den anderen Leuten sprichst, die zu diesem Treffen gehen, würdest du wahrscheinlich feststellen, dass das überhaupt nicht der Fall ist. Und es würde Stärke in den Zahlen geben."

Dr. Kolb empfiehlt, jeden Ihrer Mitarbeiter (auch solche ohne Kinder) und sogar die Mitarbeiter des Kunden zu fragen, ob sie die Zeit schwierig finden. Brainstorming mit der Gruppe darüber, wie Sie das Problem mit dem Kunden ansprechen können. Sollten Sie eine andere Zeit vorschlagen, um sich zu treffen? Oder möchten Sie andere elektronische Wege vorschlagen, um das Projekt in Gang zu halten - vielleicht auf Probe?

Denken Sie daran, dass der Schlüssel nicht darin besteht, eine Lösung zu finden, sondern Ausgangspunkt für Diskussionen mit dem Kunden zu sein. "Wenn Sie ein Problem als Gruppeninteresse darstellen, dann konzentrieren Sie sich auf Strategien, um dieses systemische Problem zu lösen, es macht es für die andere Seite viel schwieriger, Widerstand zu leisten", sagt Dr. Kolb.

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F. Ich arbeite seit einem Jahr eng - und ziemlich gut - mit ein paar Kollegen an einem Projekt. Aber als ich aus dem Mutterschaftsurlaub zurückkam, fingen sie an, abfällige Bemerkungen darüber zu machen, "früh zu gehen". Ich fahre um 17 Uhr ab. Jetzt, aber ich fühle nicht, dass meine Arbeit gelitten hat. Wie kann ich sicherstellen, dass ihre Bemerkungen mich in meinem nächsten Review nicht verletzen werden?

EIN: Eine Leistungsbeurteilung ist wie jede andere wichtige Verhandlung am Arbeitsplatz: Sie müssen sich auf eine starke Basis stellen, um zu bekommen, was Sie wollen, sagt Dr. Kolb. In diesem speziellen Fall bedeutet das, alles zu tun, um dieser Vorstellung entgegenzuwirken, dass Sie sich um 17:00 Uhr vor Ihren Pflichten drücken. "Wenn diese Kommentare in der Luft sind, wenn du deine Rezension hast, kann sie beeinflussen, wie dein Boss dich sieht."

Um diesen üblen Bemerkungen ein Ende zu setzen, schlägt Dr. Kolb vor, verschiedene Comebacks auszuprobieren, bis Sie einen finden, der die Kommentare stoppt. Sie könnten zum Beispiel mit einer Taktik reagieren, die Dr. Kolb als "Benennung des Verhaltens" bezeichnet - das, was die andere Partei tut, ohne sich dagegen zu wehren. "Klingt, als würdest du vielleicht zur gleichen Zeit gehen", könnte man sagen.

Sie könnten auch das verwenden, was Dr. Kolb eine "korrigierende" Wendung nennt, indem Sie ihre negative Darstellung Ihres Verhaltens durch eine schmeichelhaftere Interpretation ersetzen ("Ich komme in einer halben Stunde früher als Sie jeden Tag. Sie und ich wissen beide, dass ich habe meinen Teil der Arbeit gemacht "). Schließlich könntest du versuchen, was Dr. Kolb eine "ablenkende" Runde macht, die den Fokus von dir weg auf das eigentliche Problem verlagert: "Sag mir, gibt es einen Weg speziell, dass ich nachlasse?"

Bevor Sie zu Ihrer Besprechung in die Tür treten, sollten Sie anfangen, Lobbyarbeit für Ihre Agenda zu leisten (ein Prozess, den Dr. Kolb "Seeding the Meeting" nennt). "Sie bringen sich in eine bessere Verhandlungsposition, indem Sie die andere Person darauf vorbereiten, zu hören, was Sie zu sagen haben", sagt Dr. Kolb. Erstellen Sie ein Memo für Ihren Chef, in dem Sie den Status all Ihrer Projekte angeben und Ihre Beiträge hervorheben. Dies ist ein weiteres Mal, wenn es hilfreich ist, wenn ein Verbündeter ein gutes Wort für dich einlegt. "Selbst ein gelegentlicher Kommentar, wie 'Elizabeth macht seit ihrer Rückkehr einen wirklich tollen Job,' kann sich positiv auswirken, wenn sie von einer Person kommt, die dein Chef respektiert", sagt Dr. Kolb.

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Q. Direkt nachdem mein Chef begann, über mich für eine Beförderung nachzudenken, entdeckte ich, dass ich mit Zwillingen schwanger war. Da ich bereits ein Kind habe, ist mein Chef besorgt, dass ich den Job vielleicht nicht bewältigen kann. Mein Mann arbeitet von zu Hause und ist ein sehr engagierter Elternteil, aber sie hat immer noch Zweifel. Irgendein Rat?

EIN: In Verhandlungen ist es natürlich, sich auf das zu konzentrieren, was Sie wollen, aber die Menschen können sich so sehr damit begnügen, ihre Agenda zu vertreten, dass sie für die andere Seite taub werden. "Keine der beiden hört die andere, also gibt es eine Pattsituation", sagt Dr. Kolb. Wenn Sie einen echten Dialog wollen, müssen Sie bereit sein, zuzuhören.

Da die Frage in diesem Fall ist, ob eine Zwillingsmutter eine Beförderung durchführen kann (à la Jane Swift), müssen Sie genau herausfinden, wie sich Ihr Arbeitgeber den neuen Job vorstellt. Wird es zum Beispiel häufige Reisen erfordern? Wenn dies der Fall ist, könnte Ihr Vorgesetzter besorgt sein, dass Sie in letzter Minute nicht in ein Flugzeug steigen können. "In der Regel haben die Menschen legitime Gründe, ihre Positionen einzunehmen", sagt Dr. Kolb. "Sie sind nicht nur schwierig."

Und sobald die Sorgen des Chefs auf dem Tisch liegen, müssen Sie sie ernst nehmen. Zum Beispiel, anstatt Ihren Chef für ihre falschen Annahmen über die Rolle Ihres Mannes in der Familie zu bestrafen, erklären Sie, dass er von zu Hause aus arbeitet, selten reist und seit der Geburt Ihres ersten Kindes die primäre Bezugsperson ist. "Sie möchten Ihren Fall klar formulieren, aber Sie möchten auch zeigen, dass Sie den Standpunkt des anderen schätzen", sagt Dr. Kolb."Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, damit Sie gemeinsam eine Lösung erarbeiten können."

Wenn Sie und Ihr Chef diesen Dialog führen, werden Sie feststellen, dass dies nicht der richtige Zeitpunkt ist, um eine neue Stelle zu übernehmen, sagt Dr. Kolb. Aber im Gegensatz zu Jane Swift, die wahrscheinlich keine andere Chance hätte, Gouverneurin zu werden, hätte sie die Beförderung abgelehnt, weil sie überzeugt war, dass Ihre positiven Verhandlungen Sie für den nächsten Job gut positioniert haben.

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