Verhandeln einer Arbeitssituation, die Ihren Bedürfnissen entspricht

Von Pamela Kruger

Einführung

Nick Dewar

Als Jane Swift, schwanger mit Zwillingen, 2001 zur amtierenden Gouverneurin von Massachusetts ernannt wurde, wurde alles, von der Dauer ihres Mutterschaftsurlaubs bis hin zur Frage, ob sie von zu Hause aus arbeiten würde, zu einer nationalen Nachricht. Es ist nicht verwunderlich, dass ihr Fall Anklang gefunden hat: Schätzungsweise 70% der Mütter sind erwerbstätig, und eine wachsende Anzahl von Vätern ist entschlossen, sich stärker für Väter einzusetzen. Viele Eltern haben Probleme, Beruf und Familie in Einklang zu bringen.

Während Swifts Bemühungen breite Medienberichterstattung fanden, sahen durchschnittliche amerikanische Eltern ihre Versuche, ihre Arbeitspläne neu zu verhandeln, oft als gescheitert an - blockiert, ignoriert oder einfach von ihren Chefs entlassen. Der Grund? Sie haben die Kunst des Verhandelns nicht gemeistert, sagt Deborah Kolb, Ph.D., Professorin an der Simmons Graduate School of Management in Boston und Senior Fellow am Program on Negotiation an der Law School der Harvard University.

Dr. Kolb, der mitautor war Die Schattenverhandlung, befragte sechs Jahre lang rund 300 berufstätige Frauen, um die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen aufzudecken. Ihr Fazit: Jede Verhandlung wird von versteckten Machtspielen bestimmt, die bestimmen, ob sich die Leute bereit erklären, an den Verhandlungstisch zu kommen - und wie sie sich verhalten, wenn sie es tun.

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Kind stellte Dr. Kolb fünf berufsbezogene Szenarien vor, mit denen häufig neue Eltern konfrontiert werden. Hier erklärt sie kluge Strategien, um das Beste aus einer Verhandlung zu machen.

F. Seitdem mein Chef zugestimmt hat, mich drei Tage in der Woche arbeiten zu lassen (mit einer 40% igen Lohnkürzung), haben er und meine Kollegen mich so behandelt, als ob ich degradiert worden wäre. Die Leute "vergessen", mir über Entscheidungen zu erzählen, die zum Beispiel getroffen wurden. Ich möchte meinen Teilzeitstatus nicht aufgeben, aber ich möchte auch nicht meine Karriere ruinieren. Irgendwelche Vorschläge?

EIN. Als Beraterin von Fortune-500-Unternehmen findet Dr. Kolb häufig heraus, dass Mitarbeiter aus dem Kreislauf genommen werden, wenn sie reduzierte Arbeitszeiten haben. "Normalerweise ist es nicht so, dass ihre Kollegen böswillig sind. Die Leute neigen dazu, dich zu vergessen, wenn du nicht in der Nähe bist", sagt sie.

Das Problem für viele Eltern ist, dass sie für ihre Teilzeitarrangements so dankbar sind, dass sie das Gefühl haben, in der Stille leiden zu müssen. "Aber die Tatsache, dass ein Manager Ihnen einen Teilzeitjob gegeben hat, besagt, dass er Sie schätzt und Sie behalten möchte", betont Dr. Kolb. Selbst in einem wirtschaftlichen Abschwung ist es teuer, talentierte Mitarbeiter zu ersetzen.

Treffen Sie sich in diesem Fall privat mit Ihrem Chef und beschreiben Sie taktvoll, was passiert. "Ich fühle mich ausgeschlossen", könnte man sagen. "Hat sich etwas geändert, seit wir dieses Arrangement getroffen haben?" Es ist wichtig, nicht feindselig zu sein oder mit den Fingern zu zeigen. Behandle den anderen immer so, als handle er in gutem Glauben, sagt Dr. Kolb. Betonen Sie die Auswirkungen der Situation auf das Geschäft, damit er motiviert ist, nach Abhilfemaßnahmen zu suchen. ("Das hindert mich daran, meine Arbeit zu erledigen", könnte man sagen. "Und es verlangsamt das Projekt.")

In Bezug auf die Lösung ziehen Sie und Ihr Vorgesetzter möglicherweise in Betracht, Ihre Arbeitspflichten zu verschieben, damit Sie Aufgaben haben, die weniger Besprechungen erfordern und Ihnen ermöglichen, unabhängiger zu arbeiten. Sie können auch regelmäßige Überprüfungen Ihrer Vereinbarung vorschlagen, um Probleme zu beheben, bevor sie eskalieren.

Gehen Sie auch mit Kollegen proaktiv um, sagt Dr. Kolb. Finden Sie heraus, ob Ihre Abwesenheit Probleme für sie verursacht, und planen Sie entsprechend. Wenn Besprechungen beispielsweise in der Regel freitags stattfinden, fragen Sie sie, bevor sie die nächste Besprechung planen, ob es ihnen nichts ausmacht, sie auf einen Tag zu ändern, an dem Sie dort sind . Der Punkt ist, sich zu äußern, damit Sie die Bedingungen schaffen können, unter denen Ihr Arrangement für Sie und Ihr Büro funktioniert.

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F. Ich hatte kürzlich mein zweites Kind und möchte eines Tages in der Woche von zu Hause aus arbeiten. Aber mein Chef ist entschieden gegen die Idee - sie behauptet, wenn sie mir die Telearbeit erlaubt, "würde es jeder wollen". Es gehört zu den Grundsätzen des Unternehmens, dies dem Manager zu überlassen. Kann ich irgendetwas tun, um ihre Meinung zu ändern?

EIN: Einige der erfolgreichsten Verhandlungen haben mit einem festen Nein begonnen, sagt Dr. Kolb: "Manchmal sind die Leute einfach nicht bereit, mit Ihnen umzugehen, also sind sie stonewall."

Während einige Karrieretrainer vorschlagen könnten, einen formellen Vorschlag zu verfassen, in dem dargelegt wird, welche Vorteile Telearbeit für das Unternehmen haben würde und wie die Vereinbarung funktionieren würde, macht sich Dr. Kolb keine Sorgen. "Wenn jemand nicht bereit ist, sich mit Ihnen zu setzen und Geschäfte zu besprechen, macht es keinen Sinn, einen Vorschlag zu erstellen", sagt sie. "Ihr Chef wird es nur ansehen und ablehnen. Sie müssen sie bereit machen, um zuerst mit Ihnen zu sprechen."

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Chefin an Ihren Wert für sie und das Büro zu erinnern. "Die Leute verhandeln nur, wenn sie glauben, dass dies in ihrem besten Interesse ist", sagt Dr. Kolb. "Sie müssen sehen, dass sie dich brauchen." Manchmal sind nur kleine, subtile Aktionen erforderlich, z. B. das Weiterleiten einer Notiz, die Sie von einem Kunden erhalten haben, der Ihre Arbeit lobt. Dr. Kolb erzählt die Geschichte eines Nachrichtenproduzenten, der ihre Kampagne für eine Gehaltserhöhung startete, indem er einfach ihren Chef an einem Meeting teilnehmen ließ, bei dem sie wusste, dass ihre Kollegen ihr viele Fragen stellen würden. Ihr Vorgesetzter habe sofort gesehen, wie wichtig sie für die Organisation sei, und die Frau habe die Gehaltserhöhung erhalten.

Wenn Ihr Chef immer noch ablehnt? "Steigern Sie den Druck, damit sie versteht, dass Sie unglücklich sein und die Firma verlassen können, wenn sie nichts tut", sagt Dr. Kolb. Anstatt zu drohen, aufzuhören, was Ihr Chef als müßige Drohung ansehen könnte, können Sie ihr eine starke Botschaft senden, indem Sie Verbündete - Kollegen, die Ihr Chef respektiert - für Ihre Sache einsetzen. Sie können nicht nur die andere Person überreden, Ihren Ton zu hören, sondern sie können auch überzeugend darlegen, welche Risiken es mit sich bringt, Sie zu ignorieren. "Wenn ein vertrauenswürdiger Kollege sagt:" Hey, ich denke wirklich, wir könnten Susan wegen dieser Sache verlieren, und wäre das nicht schrecklich? ", Werden die meisten Manager aufstehen und aufpassen", sagt Dr. Kolb.

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F. Ein Kunde von uns hat gerade zwei Mal pro Woche um 7:30 Uhr Sitzungen abgehalten. Infolgedessen muss ich meinen Sohn früh aufstehen, damit ich ihn morgens bis 6:30 Uhr bei einem Nachbarn abgeben und ihn dann für mich zur Schule fahren kann. Wie kann ich den Kunden dazu bringen, die Zeit zu ändern, ohne dass das Unternehmen denkt, dass ich die Arbeit weniger ernst nehme?

EIN: "Heutzutage jonglieren alle, aber die Leute schweigen über ihre Arbeit und Familie", sagt Dr. Kolb. "Sie sehen ihre Probleme als individuelle Probleme an und haben das Gefühl, dass sie sich in die Quere kommen würden, wenn sie etwas sagen würden." Aber die meisten sogenannten persönlichen Probleme sind Gruppenprobleme.

Nehmen Sie an diesem Treffen um 7:30 Uhr teil. "Der Kunde geht davon aus, dass diesmal für alle funktioniert", bemerkt Dr. Kolb. "Aber wenn Sie mit den anderen Leuten sprechen würden, die zu diesem Treffen gehen, würden Sie wahrscheinlich feststellen, dass dies überhaupt nicht der Fall ist. Und es würde Stärke in Zahlen geben."

Dr. Kolb empfiehlt, jeden Ihrer Mitarbeiter (auch diejenigen ohne Kinder) und sogar die Mitarbeiter des Kunden zu befragen, wenn ihnen die Zeit schwer fällt. Dann Brainstorming mit der Gruppe, wie das Problem beim Kunden angesprochen werden kann. Sollten Sie eine andere Zeit vorschlagen, um sich zu treffen? Oder möchten Sie andere elektronische Möglichkeiten vorschlagen, um das Projekt in Gang zu halten - vielleicht auf Probebasis?

Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, eine Lösung zu finden, sondern Ansatzpunkte für die Diskussion mit dem Kunden zu erarbeiten. "Wenn Sie ein Problem als Gruppenanliegen darstellen und sich auf Strategien zur Lösung dieses systemischen Problems konzentrieren, wird es für die andere Seite sehr viel schwieriger, Widerstand zu leisten", sagt Dr. Kolb.

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F. Ich habe ein Jahr lang eng und ziemlich gut mit einigen Kollegen an einem Projekt gearbeitet. Aber als ich aus dem Mutterschaftsurlaub zurückkam, machten sie mir ein paar kleine Bemerkungen über "früh gehen". Ich gehe um 17 Uhr. jetzt, aber ich glaube nicht, dass meine Arbeit gelitten hat. Wie kann ich sicherstellen, dass mich ihre Äußerungen in meiner nächsten Rezension nicht verletzen?

EIN: Eine Leistungsbeurteilung ist wie jede andere wichtige Verhandlungsrunde am Arbeitsplatz: Sie müssen sie auf einer soliden Grundlage durchführen, um das zu bekommen, was Sie wollen, sagt Dr. Kolb. In diesem speziellen Fall bedeutet dies, dass Sie alles tun, um dieser Vorstellung entgegenzuwirken, dass Sie sich Ihrer Verantwortung entziehen, indem Sie um 17:00 Uhr abreisen. "Wenn diese Kommentare in der Luft sind, wenn Sie Ihre Bewertung haben, kann es beeinflussen, wie Ihr Chef Sie sieht."

Um diesen üblen Bemerkungen ein Ende zu setzen, schlägt Dr. Kolb vor, verschiedene Comebacks auszuprobieren, bis Sie eines finden, das die Kommentare stoppt. Sie könnten zum Beispiel mit einer Taktik antworten, die Dr. Kolb "Benennung des Verhaltens" nennt - indem er anspricht, was die andere Partei tut, ohne sich zu widersetzen. "Hört sich an, als ob Sie vielleicht gleichzeitig gehen möchten", könnte man sagen.

Sie könnten auch eine von Dr. Kolb als "korrigierend" bezeichnete Wendung verwenden und ihre negative Darstellung Ihres Verhaltens durch eine schmeichelhaftere Interpretation ersetzen ("Ich komme jeden Tag eine halbe Stunde früher als Sie. Sie und ich wissen beide, dass ich es habe mache meinen Teil der Arbeit "). Schließlich könnten Sie versuchen, was Dr. Kolb als "Umlenkung" bezeichnet, und den Fokus von Ihnen weg auf das eigentliche Problem verlagern: "Sagen Sie mir, gibt es einen bestimmten Weg, auf dem ich nachlasse?"

Bevor Sie überhaupt zur Überprüfung hereinkommen, sollten Sie sich für Ihre Agenda einsetzen (ein Prozess, den Dr. Kolb als "Seeding the Meeting" bezeichnet). "Sie bringen sich in eine bessere Verhandlungsposition, indem Sie die andere Person darauf vorbereiten, zu hören, was Sie zu sagen haben", sagt Dr. Kolb. Verfassen Sie Ihrem Chef ein Memo, in dem Sie den Status aller Ihrer Projekte beschreiben und Ihre Beiträge hervorheben. Dies ist ein anderes Mal, wenn es hilfreich ist, einen Verbündeten ein gutes Wort für Sie zu sagen. "Selbst eine beiläufige Bemerkung, wie" Elizabeth hat seit ihrer Rückkehr einen wirklich tollen Job gemacht ", kann sich positiv auswirken, wenn sie von einer Person stammt, die Ihr Chef respektiert", sagt Dr. Kolb.

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F. Als mein Chef anfing, mich für eine Beförderung in Betracht zu ziehen, stellte ich fest, dass ich mit Zwillingen schwanger war. Da ich bereits ein Kind habe, ist mein Chef besorgt, dass ich möglicherweise nicht in der Lage bin, den Job zu erledigen. Mein Mann arbeitet von zu Hause aus und ist ein sehr engagierter Elternteil, aber sie hat immer noch Zweifel. Irgendein Rat?

EIN: In Verhandlungen ist es selbstverständlich, sich auf das zu konzentrieren, was Sie wollen, aber die Leute können sich so sehr damit beschäftigen, für ihre Agenda einzutreten, dass sie gegenüber der anderen Seite taub werden. "Keine Person hört die andere, es gibt also eine Pattsituation", sagt Dr. Kolb. Wenn Sie einen echten Dialog wünschen, müssen Sie bereit sein, zuzuhören.

Da es in diesem Fall darum geht, ob eine Mutter von Zwillingen eine Beförderung durchführen kann (à la Jane Swift), müssen Sie genau herausfinden, wie sich Ihr Arbeitgeber den neuen Job vorstellt. Erfordert es zum Beispiel häufiges Reisen? In diesem Fall ist Ihr Manager möglicherweise besorgt, dass Sie in letzter Minute nicht in ein Flugzeug steigen können. "Normalerweise haben die Leute berechtigte Gründe, ihre Position zu übernehmen", sagt Dr. Kolb. "Sie sind nicht nur schwierig."

Und wenn die Bedenken des Chefs auf dem Tisch liegen, müssen Sie sie ernst nehmen. Anstatt Ihre Chefin für ihre falschen Annahmen über die Rolle Ihres Mannes in der Familie zu bestrafen, erklären Sie zum Beispiel, dass er von zu Hause aus arbeitet, selten reist und seit der Geburt Ihres ersten Kindes die primäre Pflegekraft ist. "Sie möchten Ihren Fall klar darlegen, aber auch zeigen, dass Sie die Sichtweise des anderen schätzen", sagt Dr. Kolb. "Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, damit Sie gemeinsam eine Lösung finden können."

Wenn Sie und Ihr Chef diesen Dialog führen, werden Sie vielleicht feststellen, dass dies nicht der richtige Zeitpunkt ist, um eine neue Arbeit anzunehmen, sagt Dr. Kolb. Aber im Gegensatz zu Jane Swift, die wahrscheinlich keine Chance mehr hätte, zum Gouverneur ernannt zu werden, wenn sie den Job abgelehnt hätte, könnten Sie die Beförderung weitergeben, zuversichtlich, dass Ihre positiven Verhandlungen Sie für den nächsten Job gut positioniert haben.

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